Sellers BenchWas die Zahl aussagt
Sie misst, wie realistisch die Ziele gesetzt sind und wie gut sich das Produkt verkauft. Nicht, wie fleißig das Team ist.
Eine niedrige Quotenerfüllung über ein ganzes Team hinweg ist fast nie ein Personalproblem. Sie zeigt entweder zu hoch gesetzte Ziele, ein schlecht geschnittenes Gebiet oder ein Produkt, das im Markt schwerer ankommt als geplant.
| Quotenerfüllung | Bedeutung | Was du fragen solltest |
|---|---|---|
| über 90 % | Ziele eher konservativ, Einkommen planbar | Gibt es eine Deckelung nach oben? |
| 70 bis 90 % | gesunder Bereich | Wie hat sich die Zahl über drei Jahre entwickelt? |
| 50 bis 70 % | üblich, aber Einkommen deutlich unter OTE | Wie hoch ist der Fixanteil? |
| unter 50 % | Warnsignal | Was wurde am Ziel oder Gebiet zuletzt geändert? |
Wie du danach fragst, ohne unangenehm zu wirken
Frag nach der Zahl des letzten Jahres, nicht nach der Zielvorgabe. Und frag nach der Entwicklung, nicht nur nach dem Stand.
- Wie hoch war die durchschnittliche Quotenerfüllung im Team im letzten Geschäftsjahr?
- Wie viele Personen im Team haben ihre Quote erreicht?
- Wurde das Gebiet oder das Ziel im letzten Jahr verändert?
- Wie lange ist die bezahlte Ramp-Zeit, und wie ist die Quote in dieser Zeit geregelt?
Ein gut geführtes Team beantwortet diese Fragen ohne Zögern. Ausweichen ist selbst eine Antwort.