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Fixum oder OTE
Das Fixum ist die Zahl, die im Arbeitsvertrag steht und jeden Monat kommt. Das OTE ist die Summe aus Fixum und variabler Vergütung bei voller Zielerreichung, also eine Annahme. Da die durchschnittliche Quotenerfüllung deutscher SDRs laut RepVue bei 59,2 Prozent liegt, plant fast zu hoch, wer mit dem vollen OTE rechnet.
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Fixum und OTE im direkten Vergleich
| Fixum | OTE | |
|---|---|---|
| Steht im Vertrag | ja, als Betrag | meist als Zielgröße |
| Kommt garantiert | ja | nein |
| Grundlage für Kredit oder Miete | ja | nein |
| Grundlage der Vermittlungsprovision | ja, bei Sellers Bench | nein |
| Typisch SDR | 46.789 € | 66.951 € |
| Typisch AE Mid-Market | 77.154 € | 142.883 € |
| Verhandelbar | begrenzt, Bandbreite je Level | über Quote und Accelerators |
| Aussagekraft im Vergleich | hoch | nur mit Quotenerfüllung |
Die eine Zahl, nach der zu wenige fragen
Frag nach der durchschnittlichen Quotenerfüllung des Teams im letzten Jahr. Sie verwandelt ein Zielgehalt in eine Erwartung.
Ein OTE von 100.000 Euro bei 60 Prozent durchschnittlicher Quotenerfüllung und 60 Prozent Fixanteil bedeutet realistisch rund 84.000 Euro. Dieselbe Zahl bei 95 Prozent Erfüllung bedeutet 98.000 Euro. Das ist ein Unterschied von einem Monatsgehalt und mehr.
Auf Sellers Bench steht die Quotenerfüllung des Teams deshalb auf jeder Rollenkarte. Nicht als Werbung, sondern weil ein OTE ohne diese Zahl keine Information ist.
Wann ein hoher variabler Anteil sinnvoll ist
Wenn du den Abschluss stark beeinflusst und der Zyklus kurz ist. Bei langen Zyklen und Teamverkäufen verschiebt ein hoher variabler Anteil nur Risiko auf dich.
Im SDR-Bereich sind 70 bis 80 Prozent Fixanteil üblich, weil ein SDR den Abschluss nicht kontrolliert. Bei Enterprise Account Executives sinkt der Fixanteil auf rund 50 Prozent, weil dort ein einzelner Abschluss den Unterschied macht.
Ein Angebot mit gleichem OTE, aber deutlich niedrigerem Fixum, ist ein schlechteres Angebot, kein gleichwertiges. Diese Verschiebung ist ein verbreiteter Verhandlungstrick.
Was noch zum Paket gehört
Accelerators, Deckelung, Ramp-Bezahlung und Auszahlungsrhythmus verändern das reale Einkommen oft stärker als zehn Prozent mehr Fixum.
Accelerators erhöhen den Provisionssatz oberhalb der Quote. Eine Deckelung begrenzt ihn nach oben, und sie ist häufiger, als in Anzeigen steht. Frag beides ausdrücklich ab.
Bezahlte Ramp-Zeit heißt, dass du in den ersten Monaten die volle Provision bekommst, obwohl deine Quote noch nicht steht. Ohne sie fehlt dir im ersten Jahr ein spürbarer Betrag.
Woran du ein gutes Angebot erkennst
Fixum
- Das Fixum trägt deine Fixkosten allein
- Der Fixanteil passt zum Einfluss, den du auf den Abschluss hast
- Die Ramp-Zeit ist bezahlt und schriftlich
OTE
- Die Quotenerfüllung des Teams ist bekannt und liegt über 70 Prozent
- Accelerators sind ungedeckelt oder die Deckelung ist genannt
- Der Auszahlungsrhythmus ist monatlich oder quartalsweise, nicht jährlich
Häufige Fragen
Was bedeutet OTE?
On-Target-Earnings, also die Gesamtvergütung bei voller Zielerreichung. Sie besteht aus dem Fixum und der variablen Vergütung. Erreicht jemand die Quote nicht, liegt das tatsächliche Einkommen darunter.
Ist ein hohes OTE mit niedrigem Fixum ein gutes Angebot?
Nur, wenn du den Abschluss stark beeinflusst und die Quotenerfüllung im Team hoch ist. Sonst verschiebt es Risiko von der Firma zu dir, ohne dass du dafür bezahlt wirst.
Welche Zahl zählt bei der Vermittlungsprovision?
Bei Sellers Bench das Bruttojahres-Fixgehalt, ausdrücklich nicht das OTE. Variable Vergütung, Boni, Beteiligungen und Sachbezüge zählen nicht in die Bemessungsgrundlage.
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